0972 613 455
0972 613 455
Một trong những việc quan trọng nhất khi kinh doanh là phải biết cách thuyết phục khách hàng. Chỉ có như vậy, bạn mới tạo ra được lợi nhuận. Bí quyết thuyết phục khách hàng dưới đây sẽ giúp bạn thực hiện mục tiêu này.
Bạn sẽ khó có thể tạo dựng được những cuộc hội thoại ý nghĩa với khách hàng nếu không nắm rõ nhiều thông tin về họ. Để được như vậy, vai trò của bạn sẽ như một nhà chiến lược và khích lệ trong hội thoại với khách hàng.
Trước buổi gặp gỡ, bạn nên thu thập thông tin về đối tác. Việc thu thập thông tin có thể qua tờ gấp, catalogue, gọi điện thoại, v…v.. để biết được họ là ai và họ muốn gì. Sau đó, bạn lập một danh mục những biện pháp, đề nghị để chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng tốt cho đối tác.
Hãy đặt ra những mục tiêu cụ thể trong từng bước đàm phán. Cần phải làm sao để đối tác tiến dần đến quyết định mua hàng hoặc dịch vụ của bạn. Ví dụ đối với dịch vụ tư vấn thì mục tiêu đầu tiên là hẹn được gặp để trình bày đề xuất thực hiện dịch vụ của bạn. Trong trường hợp sản phẩm của bạn là máy móc hoặc trang thiết bị thì mục tiêu là cơ hội được trình diễn, giới thiệu những tính năng, lợi ích của sản phẩm.
Bạn cần chuẩn bị đầy đủ những tài liệu giới thiệu về công ty và sản phẩm của bạn như danh thiếp, tờ gấp, catalogue, đề xuất thực hiện, báo giá… và những công cụ thuyết trình trước đám đông như máy tính, đèn chiếu…
Kiểm tra kỹ lưỡng những tài liệu này trước khi giới thiệu với khách hàng. Ví dụ như nó đã được viết tốt chưa, màu sắc, cách thức trình bày có ấn tượng, dễ hiểu và mang tính chuyên nghiệp không? Hãy nhớ rằng khách hàng của bạn sẽ phân tích, so sánh sản phẩm của bạn với đối thủ cạnh tranh của bạn.
Tập dượt nhiều lần cho đến khi thành thục cả về tư thế, giọng nói, sử dụng các tài liệu thuyết minh và các thiết bị hỗ trợ là điều rất cần thiết trước khi thuyết phục khách hàng. Bạn nên tập trước với một vài đồng nghiệp để họ góp ý, thậm chí đưa ra những câu hỏi chất vấn có thể xảy ra trong thực tế. Hơn hết, bạn cần làm chủ cuộc trò chuyện, ra được những quyết định thích hợp nhất và đảm bảo rằng các khách hàng luôn cảm thấy thích thú với những thông tin, kết luận của bạn.
Hãy xây dựng những cuộc hội thoại giới thiệu đầy ý nghĩa với khách hàng như một bước đi đầu tiên trong chuỗi các hành động bán hàng theo một cách thứ logic và có trọng điểm. Bạn cần phải bắt đầu và kết thúc một cách rõ ràng, thông minh đồng thời hiểu rõ mục tiêu của từng cuộc nói chuyện.
Bằng việc xây dựng một con đường đi đúng hướng, trên cương vị nhân viên bán hàng, bạn đang đảm bảo rằng các chương trình và chiến lược tiếp thị kinh doanh của công ty luôn thích hợp nhất với phương pháp bán hàng.
Có thể thấy, một nhân viên bán hàng giỏi là một nhân viên luôn biết cách xây dựng được những cuộc hội thảo đầy ý nghĩa và có mục tiêu với các khách hàng. Nhưng đề thực sự thành công, bạn cần phải quan tâm thấu đáo tới tất cả các nhu cầu của công ty cũng như của khách hàng, làm sao để hai nhu cầu này hài hoà với nhau.
Hãy thử hình dung bạn đang ở trong văn phòng của khách hàng. Bên cạnh bàn làm việc của khách, bạn nhìn thấy một cây vợt tennis. Bạn hãy khéo léo nói chuyện – những xúc cảm của bạn khi đi dọc những phố cổ Hà Nội, một vài cảm nhận hứng thú về tennis. Những câu chuyện này sẽ phá vỡ sự lạnh lùng, tạo ra mối quan hệ thân thiện dựa trên sự hiểu biết và tin cậy.
Thêm nữa, bạn cần quan sát kỹ lưỡng và cảm nhận tinh tế những cử chỉ và hành động của đối tác khi đàm phán để có những phản ứng thích hợp.
Hãy cẩn thận khi đặt các câu hỏi. Đừng bao giờ hỏi những câu như: “Anh có phải là người ra quyết định cuối cùng về vấn đề này không?” Các câu hỏi cần tinh tế và có ý nghĩa. Bạn cần chú ý lắng nghe và ghi chép cẩn thận các câu trả lời. Nên nhớ, lắng nghe là cách đối thoại tốt nhất.
Rất nhiều hợp đồng kinh doanh được thúc đẩy thành công nhờ những cuộc trò chuyện hợp ý. Điều đó phụ thuộc rất nhiều vào ấn tượng mà bạn tạo dựng với khách hàng, thông qua lời ăn tiếng nói của mình. Và để xây dựng một cuộc nói chuyện thú vị với khách hàng, trước tiên bạn phải xác định rõ những gì tương thích nhất.
Nên nhớ rằng, câu văn ngắn gọn và các kỹ thuật khích lệ hợp lý có thể đem lại hiệu quả không ngờ. Bạn có thể sử dụng nghệ thuật lặp lại âm đầu và luyến âm để xây dựng ý nghĩa lời nói. Ghi nhớ, tránh những thuật ngữ, câu nói hay các viết tắt dài dòng mà các khách hàng cần hỏi thêm để có thể hiểu rõ.
Bạn hãy sử dụng các ví dụ minh hoạ. Hội thoại với khách hàng là cơ hội tuyệt vời để thúc đẩy và bộc lộ những dữ liệu nghiên cứu về các câu chuyện kinh doanh thành công của công ty bạn theo cách thức mang tính cá nhân nhiều hơn. Thậm chí nếu bạn không thể sử dụng các tên công ty riêng biệt, bạn hãy trích dẫn các tình huống nơi mà công ty bạn có thể minh hoạ nên một bức tranh thành công nhất.
Bạn nên chuẩn bị từ 10 đến 12, những dẫn chứng tình huống để định vị sản phẩm, dịch vụ của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Lưu ý tránh việc chỉ trích, chê bai trực tiếp đối thủ của mình. Thay vào đó, đưa ra bình luận, nhận xét của khách hàng về những lợi ích và sự hài lòng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn.
Bạn hãy kể một câu chuyện khai phá các thách thức kinh doanh và phương pháp của công ty bạn nếu cần tuyên truyền thông điệp của công ty. Hãy nhớ rằng các khách hàng muốn biết rõ bạn giải quyết các khúc mắc của họ như thế nào. Việc bạn phải làm là khiến khách hàng tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng như những gì bạn đã cam kết. Kết thúc cuộc giao dịch, bạn nên tóm tắt lại những yêu cầu và giải pháp thực hiện, sẵn sàng trả lời bất kỳ câu hỏi nào của đối tác để làm vững chắc thêm quyết định của họ.
